【名媛】骆梅:找到骄傲的感觉

2017-08-14 16:02:17   作者:   来源:文/本刊记者 张宇 摄影/姜朝洋

“在世界范围内,中国能够拿得出手的自主品牌并不多。格力空调能算得了一个。通过这个品牌,我找到了骄傲的感觉。”


前几天,骆梅的小女儿问她:“妈妈,家里这个黑黑的电视机又放不了电视,扔了换一个吧?”
 
这是一台老旧的黑白电视机,看着它,骆梅的思绪不禁飞回了1994年。那时候,拥有一台电视机是大多数人的梦想。而她和男友决定把这个梦实现。他俩一合计,开始利用每天下班的时间,拎着麻袋去山上采中草药卖给药房。
 
骆梅至今仍清楚记得,其中的一种草药叫喜树果。有段时间,周边的药房全被他俩的喜树果塞得满满当当。就这样,整整花了半年时间,终于攒够了钱,他们买下了这台黑白电视机。后来,男友“升级”成丈夫,电视机成了他俩婚姻的见证。
 
“这个电视可扔不得,它是有意义的。”骆梅柔声对女儿说,“看到它,妈妈就很感激现在所拥有的一切。”
 
从药厂生产线工人,到年营业额近1亿元的医药公司董事长,再到如今新利18体育手机客户端天惠机电工程有限公司董事长,从某种意义上说,骆梅身体里一直“住着”那个上山采药的姑娘,深知积跬步以至千里的奥妙。
 
“我想跑业务”
 
1997年。加入国投药业批发部快两个月,骆梅仍然没有做成一单业务。
 
“别来烦我了,跟你说了多少次,不可能!我们所有的药品都已经有供货商了。”医院负责人恰逢更年期,火气像颗炮弹,直冲骆梅面门。二十多岁的骆梅,泪窝子还很浅。从医院走出来,她又一次哭得满脸是泪。
 
跑业务,这是骆梅梦寐以求的工作。得到它并不容易。
 
初中毕业的骆梅,端过盘子,而又不甘心于一辈子端盘子。辗转了几份工作后,她进药厂做一线工人。
 
“那时候,我做梦都想跑业务啊!”为此,她参加成人高考,先后进了新利18体育手机客户端中医药大学、南京药科大学。学成之后,装着一肚子知识,她以为自己和过去不一样了,但临时工和正式工之间那道身份上的天堑,又岂是容易跨过去的?
 
骆梅两次向领导打申请:“我想去跑业务。”领导十分感动然而拒绝——临时工还想做业务?
 
两年后,转机来了。有了专业知识打底,骆梅成功应聘到了新利18体育手机客户端国投药业旗下的连锁药店。这对她而言是质的飞跃——离开了制药企业的生产线,她终于不再每天一身臭汗。
上世纪九十年代末期,药店以零售为主,当骆梅申请利用自己休息时间去做批发业务,店长不置可否。药店店员的作息时间是工作半天休息半天。每天下了班,骆梅就骑着自行车到处跑。
 
“那时各个机关单位一般都有自己的医务室。这些单位就成了我游说的目标。一段时间下来,还真给我谈成了好几单业务。”虽然并无提成,骆梅仍乐此不疲。
 
机遇只青睐有准备的人。那一年,国投药业组建新的销售部门——批发部,广泛招揽人才。平常默不作声的店长,此时主动把骆梅推荐给了批发部负责人。
 
面对批发部递过来的橄榄枝,骆梅激动中带着忐忑,毕竟,比起之前的“游击队”,这可是“正规军”。
 
“只要你们敢要,我就敢来!”她说。
 
“只要你敢来,我们就敢要!”批发部负责人也不甘示弱。
 
短短两句对话,让骆梅真正实现了自己“跑业务”的梦想。但此时,她需要游说的对象就不再是各单位的医务室了,而是正规的大医院。
 
大医院的门可不那么容易敲开。不过,医院负责人的炮火并没能轰退了骆梅。擦干眼泪,第二天她依旧笑眯眯地跑去“报到”,直到再次被赶出去。
 
如此十几个回合,那个中年女人竟凭空生出一丝佩服。“那,我就分一些品种让你们来供货吧。”她硬邦邦地让了步。与此同时,一段友谊暗暗就此结下。
 
批发部成立的头半年,骆梅一人贡献了60%的部门业绩。领导一边忙着把大伙赶出去跑业务,一边对骆梅说:“你在家歇会吧,要不,我带你去茶楼喝喝茶?”
 
回忆至此,骆梅忍俊不禁:“当年的我真像疯了一样,骑着自行车火箭似的满城窜。难怪领导都看不下去了。”
 
上世纪九十年代末,正值国企改制。整个医药行业十分动荡,大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米。历经几家公司,领导几经变换。创业的念头出现在骆梅心中:“自立山头,求个安定”。
 
怀揣着仅有的8000元,和一群愿意帮助她的人,骆梅成立了自己的医药公司,并在十几年间把它的年营业额做到了将近1亿元。
 
 
在自主品牌里找到骄傲
 
2015年,骆梅意识到,医药行业受政策影响较大,要降低个人风险,就得开拓新业务。一个偶然的机会,她认识了格力公司的负责人,便一脚踏入了空调销售领域。
“虽说是转型,但这一步并没有跨得太远。因为本质上都是做销售,还是原先那个市场模子。”
 
然而,空调销售行业还是给这个初来乍到的“新人”来了一记“下马威”。
 
公司成立没多久,骆梅参与了新利18体育手机客户端盐业公司空调机组项目的招投标。最初,甲方把成本预算压得太低,导致大家纷纷弃投。“格力空调的成本其实蛮高的,我算了算,觉得这个项目基本无利润可言,也放弃了。”
 
项目就此流标。
 
事后,骆梅后悔不迭:“作为这个行业的新人,我错过了唯一的中标机会。”她感叹,还是缺乏经验,要是按照现在的心态,这个项目不赚钱也要做。毕竟,有分量的合作案例能够提高公司的市场地位。
 
该项目的第二次招投标,甲方提高了预算。但最后由一个不知名的牌子投得标的。由于资质原因,项目又废标了。骆梅第三次与这个项目失之交臂,则是因为她的团队还不太会做标书,最终在竞争中落败。
 
这件事激发了她不服输的劲儿。她总结经验,并且确立了以品牌效益为先导,为客户提供高品质服务的定位,以此来弥补价格短板。
 
迅速调整战略之后,成功案例纷至沓来。
 
一次,骆梅和做医药行业时认识的朋友聊天。对方透露,医院有一个水系统空调项目即将开始招标。骆梅听了心中一动,问朋友:“我能参加投标吗?”朋友略带遗憾地坦陈相告:“国产空调品牌应该不在考虑范围内。”
 
第二天,骆梅就带着公司的技术员,抱着一摞资料,敲响了医院该项目负责人的门。“我们从格力空调的技术、服务等各方面入手,掰开了揉碎了对他进行讲解,使他知道,虽然水系统中央空调早先一直是进口品牌略胜一筹,但经过这些年的发展,国产品牌无论技术还是服务都已经相当优秀、成熟,与进口品牌并无差距。”
 
最后负责人当场拍板,把格力空调加入到此次投标名单中。在后来该项目的招投标中,骆梅率领天惠机电以充分的准备得到了这个项目。
 
“在世界范围内,中国能够拿得出手的自主品牌并不多。格力空调能算得了一个。通过这个品牌,我找到了骄傲的感觉。”
 
“我不会不要你的”
 
天惠机电创立至今不过短短两年,但公司团队氛围却是在业内出了名的好。在骆梅看来,她和员工之间有着过命的交情,“我有信心,他们不会抛弃我,而我当然也不会放弃他们”。
 
“过命的交情”,在这里并不是人们常用的某种夸张形容。
 
去年,天惠机电的一个小业务员疑似得了胆结石。骆梅便找自己在武警医院的专家朋友给他做检查,如无意外第二天就可以安排开刀。
 
然而当晚骆梅接到了朋友的电话,对方声音沉重:“明天应该不能开刀了。这孩子的血象高得不正常,我建议做白血病方面的排查。”
 
“血象高达6000多。”骆梅至今记得这个数字。当时,她拿着化验单,急得团团转,到处打电话求助医疗界的朋友。看着以泪洗面的业务员,她又强自镇定地对他作出承诺:“别哭了,我不会不要你的。”
 
最终,业务员的病情得以确诊,是白血病早期。治疗进行得非常顺利。年轻人在家带薪养病半年,身体一好就迫不及待地回公司报到了。
 
“当初幸好诊断及时,若是误当成胆结石来开刀,这孩子此刻已经不在人世了。”骆梅无比庆幸。
 
骆梅珍惜手底下的每一个“兵”,她从他们身上看到了各种闪光点。“就拿生病的这位来说吧,他平时话少、木讷,看似不具备业务员的最佳素质。但我不这么看。我认为他品质好,为人真诚,这些恰恰都是跑业务最需要的。这一行不缺聪明人,怕的是太聪明的人。”
 
真诚是骆梅最看重的素质,而她自己也常怀一颗赤子之心。
 
这些年来,骆梅先后资助了三个贫困生。“我不相信第三方慈善机构。我会自己去实地看一看孩子们家里的真实情况,以帮助到真正困难的人。”
 
她是在霍山找到小彭的。当时那个小小的初中生家里一贫如洗,父亲常年卧病在床。骆梅不仅在经济上对她提供帮助,还每月给她打电话,听她说一说学习的情况,和生活的烦恼。“资助贫困大学生,如果仅仅是给钱,那意义不大。我希望自己也能够在精神上给对方关怀,并以我有限的经历为她的人生解惑。”
 
四年前,小彭考上了一个三本学校,每年高达一万多元的学费让她想放弃。骆梅告诉她:“学费不是你要考虑的事。你面临的选项只有两个:读三本,或不甘心于读三本。如果你不甘心,我会立刻安排你去毛坦厂中学复读。”
 
小彭思来想去,还是决定读这个三本学校。在选专业的时候,骆梅也给出了她的建议,“要不咱们学审计?”那时她心中想的是,自己在这块有点人脉,将来找工作也是不愁的。但由于分数没有达标,小彭最后选了广告系。
 
开学那天,骆梅欢欢喜喜地给她买了台电脑,又让人驱车好几个小时,到小彭的寝室里帮她安装。
 
如今,小彭毕业了,骆梅觉得自己也毕业了。她的慈善工作又忙了起来:“我得找个新目标了!”
 



编辑:丹妮
  责编:储 丽
 

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